COME IMPOSTARE UN MESSAGGIO PUBBLICITARIO

Incontro con Marina Shemet, bussines consulente di marketing e di sviluppo aziendale

Da cosa nasce questo desiderio di scrivere l’articolo sotto questa brevissima intervista?

Nasce dalla carenza di aziende che non danno molta importanza al marketing e allo sviluppo delle aziende stesse.

Cioè?

Se volessimo guardare le statistiche odierne, o meglio ancora gli annunci pubblicitari promozionali delle aziende stesse, risultano poco interessanti agli occhi del consumatore. Questi annunci non si differenziano molto l’uno dall’altro in virtù dell’impostazione dell’annuncio stesso, il quale in maggior parte è indirizzato alla proprietà dell’azienda a scapito di ciò che l’azienda stessa offre.

Ad esempio?

Basta guardare i manifesti pubblicitari che vediamo in giro e ci accorgiamo di questo: a parte il nome dell’azienda messo in grande non si trovano spesso gli indirizzi dell’azienda stessa, il numero di telefono e ciò che propone al consumatore destinato del messaggio pubblicitario.

Marina Shemet: “L’OBIETTIVO DI QUESTO ARTICOLO E’ QUELLO DI DARE ALCUNI STRUMENTI PER INCREMENTARE I PROFITTI DEL TUO BUSSINES”

obiettivo di questo articolo è quello di dare alcuni strumenti per incrementare i profitti del tuo business.

La prima cosa che vi consiglio per aumentare i profitti è una formula – facile e conveniente. Ci sono soltanto sei chiavi principali su quali dovete lavorare, e sono tutti inclusi in questa formula. Alcune conoscete gia, ma non avete lavorato su essi:

• Attrarre un maggior numero di nuovi clienti.

• Aumentare la quantità di contratti conclusi.

• vendere più prodotti a ogn’uno di loro.

• Prendere piu soldi per ogni prodotto venduto.

• Fate le dopo vendite.

• Cercate i modi per risparmiare di piu.

La vostra azienda può portare più soldi. La chiave è quella di attivare e lavorare  tutte e  sei le chiavi. Naturalmente, anche l’uso di uno o due di loro vi permetterà di aumentare le entrate. Ma coinvolgendo progressivamente tutti le principali chiavi, i profitti possono crescere più volte.

Uomo d’affari che usa solo alcuni di questi chiavi, è come un sollevatore di pesi che si allena solo con una mano, molto presto i risultati cesseranno di crescere, perché il peso massimo sarà determinato dalla mano piu debole. È per questo maggior parte  degli imprenditori lavorano a lungo pesantemente, ma non guadagnano quanto vorrebbero. In questo caso l’uso coretto di tutte le “chiavi” puo risolvere questa situazione.

La parte 1 – Come attirare piu clienti – i segreti della pubblicità.

Prendiamo la prima “chiave” da attivare – Attrarre un maggior numero di nuovi clienti.

Per far si che il Business guadagni piu soldi, ha bisogno di attirare piu clienti. L’idea non è nuova – e penso che siete d’accordo con me.

E il modo principale e piu usato per attirare nuovi clienti è di sicuro  la pubblicità. Questo primo articolo si concentrerà su come rendere la vostra pubblicità più efficace.

In altre parole – come ottenere più clienti, investendo gli stessi soldi. Quando parlo di pubblicità – intendo ogni materiale che dovrebbe aiutare per attirare i clienti. E non sono solo gli annunci su giornali e riviste o spot alla radio e in TV – è anche volantini e manifesti, brochure, segnaletica stradale, proposte commerciali, listini prezzi, cataloghi, sito Internet, biglietti da visita … Tutte le informazioni che il potenziale cliente non riceve direttamente da voi, ma indirettamente.

Non ho intenzione di insegnare a scrivere annunci, per questo non basterà un giornale intero. Ma ci sono alcuni segreti, tecniche che dovrebbe conoscere ogni imprenditore. Essi aiuteranno ad aumentare il ritorno sull’investimento pubblicitario, senza aumentare i costi.

Il segreto principale di pubblicità di successo è quello di provare sempre cose nuove, in continua sperimentazione.

Statisticamente molti imprenditori, specialmente i principianti, fanno lo stesso tipo di errori. Fino a che la loro pubblicità non fa profitti, stanno lavorando sul miglioramento di essa, cercando di renderla più efficace. Ma, nel momento che la pubblicità comincia a portare loro reddito più o meno accettabile, si fermano lì. Non cercano più nuovi modi di pubblicità. Dicono che funziona  e va bene così, che non c’è bisogno di cambiare nulla.

► ► Se i costruttori di auto o aerei pensavano allo stesso modo – andavamo ancora con i cavalli in giro.

Se l’impresa continua la campagna pubblicitaria, che gli ha portato i primi clienti, e non cerca di sperimentare qualcosa, molto probabilmente utilizza la pubblicità inefficace. E guadagna molto meno di quanto potrebbe guadagnare non avendo paura di sperimentare.

Il fatto è che è praticamente impossibile trovare una pubblicità geniale dalla prima volta, anche se avete incaricato i professionisti di alto livello, per non parlare del dilettante. La maggior parte delle campagne pubblicitarie sono inefficaci. Ma se si prova un opzione, due, tre, cercando gradualmente di  trovare modi più efficaci per pubblicizzare proprio la vostra impresa è meglio.

L’americano Jay Abraham che ha guadagnato maggior parte della sua fortuna aiutando a rafforzare le vendite alle grandi imprese. Ha sperimentato con la loro pubblicità in tutti modi. Molto spesso dimostrando che è possibile aumentare le entrate di 10%-20% addirittura del 100% senza investire un centesimo in piu: bastava riscrivere il testo dell’annuncio, modificare il titolo o trasferire la campagna pubblicitaria da una parte al altra

Forse, nella vostra situazione  è lo stesso, e dopo le piccole modifiche nella campagna pubblicitaria i vostri profitti cresceranno a passi da gigante. Se non proverete, non saprete mai.

Mi potete anche ribadire  – “Ma per quanto riguarda il rischio! Perchè sperimentando, le vendite possono crescere, ma anche cadere”. Ed è vero, il rischio è davvero c’è. La nuova pubblicità può essere meno efficace di quello vecchia. E nessun consulente aziendale, autore di libri, o anche un’agenzia pubblicitaria con una reputazione in tutto il mondo, non è assicurata dagli errori.

► ► Nel 1985 l’impero di “Coca-Cola” ha subito un enorme danno finanziario cercando di lanciare il “New Coke”: nonostante abbia incaricato, per questo progetto, un esercito di migliori società pubblicitarie e migliori esperti di marketing.

Quindi, c’è il rischio in esperimenti con la pubblicità. Tuttavia, questo rischio può essere gestito attraverso l’investimento in esperimenti di marketing non più del 10% del budget destinato alla pubblicità. Meglio cominciare non un esperimento “non con tutti i soldi” ma con due esperimenti da 5% ciascuno o tre esperimenti da 3% ciascuno.

Questa strategia sperimentale, cioè spendendo solo una piccola parte del bilancio per ogni sperimento, ci permette rapidamente di abbandonare pubblicità inefficace e passare a quella più efficace senza subire i danni immediati dal ritiro della pubblicità e reinserimento di una nuova.

Se siete pronti a sperimentare con la vostra pubblicità, per renderla più efficace e avere più clienti, potete dare un’occhiata a ciò che è nella vostra pubblicità e prestare attenzione.

L’errore più comune nella pubblicità è che il venditore sta pensando a se stesso e le sue vendite, non al compratore. Così l’impresa scrive sul suo prodotto e completamente dimentica una cosa così importante come i benefici del compratore.

Perché la gente compra un prodotto o servizio? Se escludiamo i prodotti di base come il pane o l’acqua, senza delle quale una persona semplicemente non può vivere, tutti gli altri beni che compra, li compra non per il possesso degli stessi beni, ma per i vantaggi che ha per possederli.

Come si dice nel marketing, una persona acquista un trapano, non perché ha bisogno di un trapano, ma perché ha bisogno di un buco.

Ma se nella pubblicità si parla di vantaggi del compratore o la soluzione dei problemi del compratore, una pubblicità del genere è in grado di attrarre anche le persone che non avevano mai intenzione di acquistare questo prodotto, perché non sapevano esattamente se ne avevano bisogno. Non sapevano che questo prodotto può risolvere alcuni dei loro problemi.

Come una frase può aumentare le vendite.

Secondo voi, come sarebbero aumentate le vendite se i potenziali clienti non gettavano la vostra pubblicità, appena guardando la prima linea, ma la leggevano con attenzione? Quante volte potrebbe aumentare il vostro reddito? La regola principale dell’ annuncio è la presa delle prime parole.

Dalla prima parola notiamo il vantaggio importante del prodotto. I benefici dall’ acquisto del bene possono essere quantitativi o qualitativi.  Quantitativo: è quando una persona ottiene ciò che ha già, ma in qualità superiore.

Di solito è descritto da aggettivi comparativi  come “più grande”, “più caldo”, “più veloce”, “più elegante”, “più confortevole”, “più economico” e così via …

Benefici qualitativi: consistono  nella acquisto di quello che non ha  un nuovo stato di essere, nuove competenze, nuove condizioni. E non si misura in termini di “più” o “meno” in quanto questo lo tengo.

Oltre ai benefici principali di solito ci sono diversi vantaggi secondari. Di regola, questi benefici sono:

1. Il vantaggio competitivo (confezione migliore, il prezzo più basso, più garanzia, trasporto veloce, e così via…).

2. “Spin-off” benefici per così dire, tra l’altro, che è la conseguenza dei principali vantaggi. Ad esempio, se vuoi fare il corso di karate per imparare a difenderti, questo comporterà contemporaneamente lo sviluppo dei muscoli. Migliorerà la postura, rafforzerà il cuore e la circolazione del sangue.

3. “Derived benefits” che sorgono in conseguenza dei principali vantaggi. Ad esempio, se si acquista un cellulare tipo iPhone,  avrete l’opportunità di lavorare e essere collegate con il resto del mondo in qualsiasi momento e in qualsiasi posto che vi trovate  (grande vantaggio), un beneficio secondario in cui è possibile risparmiare un sacco di soldi  sui libri, musica,  scaricando tutto da Internet, piuttosto che acquistarli in un negozio.

In entrambi i casi, i benefici dovrà essere chiaramente indicato nella prima frase del testo. E nella stessa frase o nel successiva – devono essere citati uno o due ulteriori vantaggi.

Quando si tratta di benefici qualitativi, va scritto subito il risultato, che ricevano o possano ricevere le persone.

Se stiamo parlando dei benefici quantificativi, è meglio parlare delle dimensioni, preferibilmente in cifre concrete.

Come capire se proprio questo titolo pubblicitario vi triplicherà le vendite. Utilizzate la regola di cinque secondi.

Sappiamo tutti che quando una persona guarda un giornale, va su un sito Internet, legge una lettera commerciale o sceglie un libro nel negozio, inconsciamente cerca di trovare la risposta alla domanda: “Cosa c’è qui per me?” E se non trova la risposta  (o risposta non convincente)  il giornale va chiuso, il sito va cambiato, la lettera gettata via, un libro ritorna sullo scaffale del negozio.

 Secondo le statistiche il tempo necessario per una persona per prendere una decisione è di pochi secondi. Di conseguenza, la vostra pubblicità deve incuriosire con le prime parole per agganciare il lettore o l’ascoltatore, dirgli la natura della vostra offerta o promessa di un vantaggio.

Il modo più semplice per scoprire se la pubblicità funziona: fate un “check-in” di cinque secondi. Chiedete di leggere ai vostri potenziali clienti il vostro annuncio pubblicitario e interrompetelo tra cinque secondi e chiedi a lui di dirvi di cosa si trattava nell’ annuncio e se  ha trovato qualcosa interessante. Se non sara in grado di darvi una risposta soddisfacente, significa che pubblicità deve essere rivista.

 Affinché la vostra offerta sarà la migliore e il cliente la sceglierà tra i molti annunci di vostri concorrenti, la proposta deve essere diversa da tutti gli altri. Deve essere unica. E questa unicità deve essere “positiva”.

E deve rispondere alla domanda: Perche sei meglio rispetto alla concorrenza?